Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Définition de l’inbound marketing

Inbound marketing : du contenu, du contenu, du contenu

L’inbound marketing repose sur une stratégie de contenus ciblés qui vise à attirer le consommateur. À l’inverse des méthodes marketing traditionnelles, ce n’est plus vous qui allez chercher le client, mais c’est lui qui vient à vous. Il s’oppose totalement à l’outbound marketing, qui consiste à solliciter directement le client pour essayer de le convertir : publicité, démarchage, affichage, etc.

La stratégie de contenus doit être adaptée à vos cibles, et proposer à vos visiteurs une forte valeur ajoutée qui suscitera de l’intérêt pour votre marque. Une fois intéressés, le but est de les faire progresser dans l’entonnoir de conversion : transformer les prospects en clients, puis en ambassadeurs de votre marque. Cette technique marketing s’appelle le lead nurturing.

Parmi les procédés marketing pour convertir les leads, citons également le marketing automation : cet anglicisme fait référence à l’automatisation de campagnes marketing, ciblées en fonction du comportement du prospect. Cette automatisation, qui concerne par exemple l’envoi d’e-mails ou de SMS, offre un gain de temps pour l’entreprise et améliore l’expérience utilisateur.

Les KPI dans votre stratégie inbound marketing

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, plusieurs éléments sont à prendre en compte afin d’évaluer vos performances.

Les premiers concernent la visibilité de votre site web et le trafic généré : nombre de visites, sources de trafic, taux de rebond et taux de conversion, mais aussi durée des visites et nombre de leads générés. Le positionnement SEO et la pertinence de vos mots-clés doivent être constamment analysés afin d’être optimisés et adaptés aux résultats.

Une bonne performance de stratégie d’emailing sera déterminée par des taux d’ouverture et taux de clic élevés. Ces données révèlent l’intérêt que votre contenu suscite chez vos lecteurs, et permettent d’identifier les objets ou thèmes à exploiter. Le taux de désinscription est également un bon indicateur de performance, afin d’ajuster les contenus ou la fréquence d’envoi.

Du côté des réseaux sociaux, deux facteurs essentiels : le taux d’engagement et la taille de votre communauté. Grâce à ces indicateurs, vous pouvez évaluer l’intérêt que suscitent votre marque et les contenus proposés.

Méthodologie et principe de l’inbound marketing

Pourquoi faire de l’inbound marketing ?

La digitalisation a profondément modifié les habitudes des consommateurs. L’acheteur d’aujourd’hui est autonome, il aime comparer et utiliser toutes les ressources du web avant de prendre ses décisions.

Les marques doivent s’adapter et écouter le consommateur, afin de répondre au mieux à ses besoins et le convaincre que son produit est meilleur que la concurrence. Si autrefois les publicités intrusives pouvaient attirer beaucoup d’internautes, ce n’est plus du tout le cas aujourd’hui. Ce que vous devez leur montrer : votre expertise. Et c’est la création de contenus à la fois pertinents et intéressants qui vous fera gagner le cœur des prospects.

Les étapes clés de l’inbound marketing

Le fameux entonnoir de conversion en inbound marketing se décompose en quatre phases : attirer, convertir, vendre, fidéliser.

Attirer le visiteur

Pour attirer les visiteurs, vous devez d’abord définir clairement vos buyer personas. Ces personnages fictifs représentent les clients cibles, présentant certaines caractéristiques sociales et psychologiques qui vous guideront dans vos choix stratégiques. Pour générer du trafic de qualité, vous devez vous mettre dans la peau de votre audience. C’est pourquoi cette étape est essentielle dans la création de contenus pertinents.

Une fois votre cible définie, vous devez définir une stratégie de mots-clés. En plus de vous placer comme un expert dans votre domaine, vous optimiser le référencement de votre site web et gagnez en visibilité.

Convertir le visiteur en lead

Maintenant que vous avez fait tous les efforts nécessaires pour attirer le visiteur sur votre site web, il faut que ça paye. Votre objectif, à ce stade, est d’obtenir un moyen de contact afin de pouvoir transformer le visiteur en futur client.

Il faut l’attirer avec un livre blanc ou tout autre contenu premium, en l’incitant à s’inscrire à votre newsletter par exemple. Les boutons « Call-to-action » (CTA) doivent être présents à des endroits visibles et stratégiques, afin d’inciter le visiteur à l’action. Et bien sûr, l’outil précieux dans une stratégie de conversion : une landing page optimisée.

Vendre : le lead se transforme en client

Votre base de leads est désormais prête à devenir des clients. Le but est d’apporter un contenu personnalisé et de les accompagner dans le parcours d’achat.

Pour évaluer les leads ayant le plus de chance de se convertir en client, il existe différentes techniques dont une qui se base sur un système de notation : le lead scoring. Pour chaque action, le lead se verra attribuer un certain nombre de points. Ces actions peuvent être le téléchargement d’un livre blanc, ou encore l’ouverture d’un article.

Il est utile de segmenter vos leads selon des critères pertinents, afin de leur proposer du contenu adapté. L’e-mailing ciblé permet également de guider le prospect dans sa buyer journey, et de l’amener à considérer votre produit comme la solution idéale à ses problèmes.

Fidéliser les clients

La dernière étape consiste à fidéliser vos nouveaux clients, et faire en sorte qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre marque. Acquérir de nouveaux clients coûte plus cher que de garder des clients existants : la fidélisation est donc primordiale dans une stratégie d’inbound marketing.

Les réseaux sociaux sont une bonne opportunité de créer une relation de proximité avec vos clients, et de constituer une réelle communauté. Par une qualité de contenu et une présence régulière, vous maintenez une relation suivie avec vos clients.

Inbound marketing : les chiffres clés pour votre stratégie 2021

L’inbound marketing est LA stratégie à adopter en 2021. À l’ère du digital, le consommateur n’a besoin que de quelques secondes pour déterminer si votre produit est fait pour lui. Il a le choix, et c’est à vous de le convaincre.

Le marketing de contenu, qui fait partie intégrante de l’inbound marketing, est utilisé activement par 82 % des professionnels du secteur d’après les dernières statistiques du marketing. Pour 2021, ce sont 28 % des entreprises qui souhaite investir dans la création de contenu, soit 17 % de plus que l’année précédente.

Les marketeurs ont bien compris l’intérêt grandissant du contenu web, et l’importance capitale de privilégier l’inbound marketing dans sa stratégie digitale. Avec 84 % des internautes qui recherchent du contenu divertissant de la part des marques, vous savez maintenant ce que vos prospects attendent de vous !